Hoeveel weet je eigenlijk over jouw ideale klant? Het is heel lastig om een product of dienst te verkopen, als je niet goed weet voor wie het is. Met een buyer persona breng je jouw ideale klant tot leven. In deze blog leer je hoe je dat doet. Wil je gelijk aan de slag? Download dan gelijk de buyer persona template en ga aan de slag!
Wat is een buyer persona?
Een buyer persona is een fictief persoon die jouw ultieme klant representeert. Een persona werkt veel beter om een persoon over te brengen die tot de verbeelding spreekt, dan een lijstje met saaie voorwaarden waaraan jouw ideale klant moet voldoen. Met een buyer persona breng je die saaie voorwaarden tot leven en vat je de belangrijkste samen in een persoon, met een fictieve naam, woonplaats en gezinssituatie. Zo kunnen alle afdelingen van jouw bedrijf, van sales tot finance, zich optimaal inleven in de doelgroep en hun werkzaamheden daarop aanpassen. Daarnaast zitten alle afdelingen ook op één lijn wat betreft hun beeld die ze bij de klant van het bedrijf hebben.
In deze blog behandelen we drie thema's rondom de buyer persona:
Waarom is de buyer persona zo belangrijk?
Een relatie met de klant draait om emotie en om deze emotie goed te kunnen sturen heb je inlevingsvermogen nodig. Een buyer persona is een cruciaal onderdeel in het stukje creëren van inlevingsvermogen. Je kunt je beter inleven in een fictief persoon dan in een lijstje met voorwaarden. Zo breng je eigenlijk met een buyer persona specifieke behoeften, zorgen, interesses en gedrag van een bepaalde groep mensen in kaart in één fictief persoon. Met andere woorden, je weet misschien dat jouw doelgroep bijvoorbeeld docenten zijn, maar weet je wat hun behoeften en interesses zijn? Het is essentieel dat heel het bedrijf erbij betrokken wordt, want het kan jullie onder meer helpen om:
- In de juiste Tone Of Voice te schrijven die past bij de doelgroep
- Weten wat de klant nodig heeft en waarom iemand klant is
- Kwalificeren of een prospect een potentiële klant is of niet
- Meer begrip voor de klant te krijgen, omdat je je beter in hun achtergrond kan inleven
Hoe maak je een buyer persona?
Het lijkt ingewikkeld om een buyer persona op te stellen, maar wanneer je de juiste vragen stelt valt dat wel mee. Ook is het belangrijk om door de huidige prospect lijst, het hele klantenbestand, alle adverteer groepen en prospect gesprekken te lopen die al gevoerd zijn om een rode draad te vinden voor jouw buyer persona's en wat één buyer persona omvat. Als je niet over genoeg eigen data beschikt, dan kan marktonderzoek ook bijdragen aan het opstellen van een goede buyer persona, net als het interviewen van je doelgroep (lead of klant of niet). Wij kijken eerst naar het bedrijfsprofiel en hangen daar vervolgens drie buyer persona's aan vast. Als je net begint met buyer persona's, dan raden we je aan om met een of twee persona's te starten. Een paar handige tips:
- Verwerk buyer persona vragen in een formulier op je website, bijvoorbeeld iemands functie.
- Loop door de gelogde gesprekken van Sales en kijk of je daar kenmerken kunt vinden die er uitspringen.
- Vergeet ook niet de kenmerken waar je absoluut niet naar op zoek bent mee te nemen.
Na je goed ingelezen te hebben, is het tijd om te beginnen met het opstellen van een buyer persona:
- Begin met onderzoek zoals hierboven beschreven staat
- Stel een vragenlijst op vanuit het onderzoek en verifieer deze vragenlijst met collega's van verschillende afdelingen
- Organiseer een meeting om met collega's van verschillende afdelingen de vragenlijst in te vullen
- Werk de vragenlijst uit tot een buyer persona
- Laat de buyer persona opmaken door een designer, geef het een gezicht!
Gefeliciteerd! Je hebt je eerste buyer persona gemaakt 🎉
Hoe breng je een buyer persona in de praktijk?
Stel dat je jouw prospect hebt kunnen overtuigen om aan de slag te gaan met de oplossing (product of dienst) dat jouw bedrijf aanbiedt, dan moet de prospect nog definitief besluiten of zij/hij met jouw bedrijf in zee gaat of dezelfde oplossing bij een ander bedrijf gaat kopen. In deze fase heb je al heel veel geïnvesteerd in de prospect. Het is dus zonde als je haar/hem nu kwijtraakt omdat andere bedrijven hun producten en diensten beter weten te vertalen naar de klant. De buyer persona kan je enorm helpen om producten en diensten beter te omschrijven naar de wens van de klant. En dit kan net dat ene zetje zijn waardoor de prospect voor jouw bedrijf kiest en niet voor de andere. Een paar tips:
- Bedenk en schrijf uit welke criteria klanten meenemen in hun keuze voor een bepaald product of service. Licht degene die voor jouw product/service gelden uit in alle marketing.
- Welke stakeholders zijn betrokken bij het uitvoeren van de oplossing? Denk en werk dit ook helemaal uit.
- Heeft de prospect een bepaalde voorbereiding nodig om met jouw product of service aan de slag te gaan? Communiceer dit ook duidelijk.
Aan de slag!
Als het goed is weet je nu wat een buyer persona is, waarom het voor jouw bedrijf zo belangrijk is en hoe je het kunt gebruiken om van prospects tevreden klanten te maken! Nu is het tijd om aan de slag te gaan met het verzamelen van data en het onderzoeken van de rode draad onder de klanten. Zorg ervoor dat je jouw team en andere afdelingen betrokken houdt bij het proces en deel de learnings! Daar kun je als bedrijf alleen maar van groeien.
